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趋势 | 保险中介销售 终将取代 保险公司销售
2018/5/14 11:15:48   来自:本站   作者:管理员   点击:602

首先回顾一下中国保险业在不同历史阶段的不同销售模式。

1、1992年之前,销售人员都属公司员工,主要业务也是对公业务,财险占主导,寿险比例很少,市场竞争主体保险公司也不多。中国保险业还处于产寿险混业经营时代,寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主,即多渠道、广代理,通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。

2、1992年,友邦保险公司将寿险营销制度带进上海,寿险营销制度的引入,革新了保险经营的传统落后观念,改变了保险公司固守的传统展业模式,推动寿险业实现跨越式增长,进而改变了保险市场格局。我国务家保险公司在1996年后普遍采用寿险营销制度,人寿保险业务进入高速发展期。统计显示,1992年我国保费总收入和人身险保费收入分别为367.9亿元。141.9亿元,2004年分别为4318.1亿元。3228.25亿元,分别增长了11倍、22倍。但目前个险营销制度因为销售人员收入降低,行业口碑不佳等因素(可参考该文:为什么人们不信任保险)陷入了增员难的泥潭。

3、2000年,中国的银行保险渠道开始出现,从此开始迅速成为重要的保险分销渠道,截至2004年底银行保险保费已占国内总保费的26%,2010年部分保险公司的银保渠道保费收入占比超过了50%,一举超过了个险销售模式,很多公司也借该渠道迅速提升了市场份额,寿险公司在银保渠道摇摇领先于财险,但2011年保监会关于取消银行驻点销售人员的规定使得全行业电销出现停滞。

4、2006年,电销保险时代开启。合资寿险公司中美大都会率先在国内推出了电销保险,当年即实现保费收入约2000万元,后期各大国内保险公司纷纷跟进,寿险、财险群雄争路,车险电销异军突起,2011年中国平安电销车险增速超过80%,电销车险占公司车险收入的比重接近1/3。但目前电销保险因为扰民电话等问题频频被投诉,也被监管机构屡次惩罚,发展前景蒙上一片阴影。

5、 2001年,网销保险几乎比电销保险出现还早,但限于中国互联网设施和网民能力等情况,一直没有得到迅速发展,进入2008年之后,中国互联网有了质的发展,网民人数全球第一,移动互联网热闹非常,以泰康人寿、平安保险为代表的保险公司开始发力网销业务,前者主打寿险,后者主打车险,之后中国人寿、中国人保等寿、财险巨头也加入网销争夺战。无论是各家公司官网还是淘宝、网银等中介渠道,网销保险已经遍地开花。2011年某公司网销业务保费收入已超过10亿,中国人保寿险总裁李良温称:“受消费者消费习惯、市场环境等多方因素影响,电销的发展前景可能不如网销,因为电话销售是消费者的被动消费,而网络销售是消费者的主动消费。”

看完了国内,看看国外,世界前三大保险体(美国、日本、英国)的保险销售模式是何情况。

1、美国美国是世界第一大寿险市场,经营人寿险业务的公司有 2000余家,年业务收入达4948亿美元之巨。美国的寿险营销体制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系统,并辅之以市场直销和经纪人推销系统。其中的代理系统最具特色,在美国已有150多年的历史了。美国的寿险代理系统分有代理机构系统和非代理机构系统两种。在有代理机构系统中又包括总代理分支机构制。目前,美国许多大寿险公司已从使用总代理人制转为分支机构制。在非代理机构系统里,最常见的是经纪制和个人业务总代理人制。目前,非代理机构推销的业务已占总业务的42%上下。直销系统即直接响应系统中,寿险公司并不通过中间人,而是直接通过邮寄、报纸、电话、多媒体、期刊、广播电视、互联网等方式,与顾客取得联系,推销各种保险商品。另外,还有定点销售方式,即保险公司在银行、宾馆、超市、连锁店等内设立固定柜台销售保单。它可以是公司职员直销,也可以是代理销售,目的是为顾客提供保险咨询和购买的便利。近年来,美国的直销电子商务渠道也保持了快速成长的趋势。在美国,包括电销和网销在内的电子商务模式已经超过了总保费的20%,估计2010年达到了25%。在美国,采取直销模式的财险公司、一些大型的机构都有其直销的渠道;而有的直销公司干脆没有代理渠道,完全依靠电话销售和网络销售。

2、日本日本的寿险营销,主要采用保险公司业务员(外勤人员)直接销售的体制。近年来,随着市场的扩大开放,保险产品的日益多样化,寿险公司在营销体制上也进行了改革。不仅开始与财产保险公司或银行进行合作销售,而且开始在百货公司设置销售专柜,或通过邮寄、电话、互联网等途径进行销售,并收到了一定效果。

3、英国英国是欧洲最大、世界第三大的保险市场,占据了全球11%的市场份额,其车险和家财险的网络销售保费比例在2004年就已经达到41%和26%,2010年估计能达到47%和32%。英国保险业电销、网销渠道的成长也非常可观,2005年增长速度是16%,对于像英、美这样的发达国家,已是非常罕见。2008年,英国的电销、网销渠道的成长速度达到52%,电话、网络销售在整个保险业的占比已经达到了32%。与此同时,英国代理人渠道占比从1998年的54%降低到2008年的30%。在这个时期,英国保险业也正在进行销售渠道的快速、持续变革。

每个国家有每个国家的国情和特点,这也是为何美国、日本、英国和我国在保险销售模式上产生巨大差别的原因。目前我国的保险龙头公司还是主要依靠个险模式和银保模式开展业务,财险公司在电销模式上已经有所动作,也取得了一定成绩,当然,也付出了一定代价。未来,传统销售模式(个险代理人渠道、银保渠道、保险代理中介、保险经纪公司等)一定还会存在,但电销、网销等新兴模式所占份额一定会越来越大。

客户素质越来越高

二三十年前,家家户户要买个大件电器都会请"明白人"指点,去现场挑选,现在只要你会上网,识字,各项指标,价格一目了然,辅之以搜索引擎,垂直社区,知识分享,任何人都可以成为“明白人”。所谓复杂的保险条款,将来或许就和现在的家电一样。当然,这需要过程,保险消费人群更多的还是集中。

在30岁以后,网民主体年龄段目前前三位分别是90后、80后、70后,再过五年十年呢??中国老百姓的学历水平也越来越高,现在大学生还占不到一半,再过五年十年呢??未来保险业不同销售模式之间必有一争,就像当年汽车与马车之争、现在的电器网上商城与线下连锁实体店之争一样。让时间来验证吧。

产销分离是保险业的趋势

厂商负责产品生产和客户服务,而销售的事情交给专业的销售公司——最重要的表现就是电器超市国美和苏宁。

在过去来说,在中国大陆市场最重要的渠道是保险公司的个人代理人渠道,对于保险公司来说是自产自销还要负责理赔与售后服务。

这不仅对保险公司来说造成成本压力,这对顾客来说在服务和理赔上也存在着“风险”。

而现在,保险公司越来越多,彼此之间的竞争越来越趋于不健康,这对于保险公司在销售队伍的组建上边增加了大量额外成本——这也是为什么过去保险公司预期的盈利时间是7至10年,而现在这个数字已经大大的推迟了!

代理公司的优势在于

1、对客户来说,这是一个超市平台,能够给到客户相对客观的推荐和服务——保险公司的代理人只能销售自己的产品,而代理公司多家公司的产品。

2、对于保险公司来说省去了自建队伍,也省去了到处开设机构而造成的成本提升,最重要的是准备金的不足。

3、继续对客户来说,面对理赔和服务,在客户的背后是一整个代理公司对其的支持,因为对于代理公司来说不存在理赔,所以可以更多的站在客户立场。

4、在比较成熟的保险市场当中,都是专门的保险销售公司作为主导并占据主要市场份额——真的是产销分离。别说那么远,就中国香港以及中国台湾,就已经如此了。

5、有兴趣可以翻一翻中国保监会的一些文件和通知,其实在政策面上已经在倾斜和要求了。

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